位于江蘇南京的車置寶客服中心，工作人員正在接聽來自全國各地的咨詢電話。梁 睿攝

　　車置寶的檢測師上門檢測二手車。（資料圖片）

　　在上海最高賣到250萬元的二手法拉利跑車，為何賣到蘇州的價格就成了近300萬元？這要從全國最大二手車拍賣平臺——車置寶二手車拍賣網(wǎng)的故事說起。

　　黃樂，江蘇車置寶信息科技股份有限公司（車置寶二手車拍賣網(wǎng)）創(chuàng)始人兼CEO。創(chuàng)業(yè)5年來，車置寶的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)延伸至全國近300個城市，簽約二手車經(jīng)銷商3萬戶，占到登記在冊的二手車經(jīng)銷商總數(shù)的75%以上。2017年11月份，車置寶的二手車競拍量再創(chuàng)歷史新高，突破130萬次，跨區(qū)域成交占比達到60%以上，各項指標大幅領(lǐng)先同模式其他企業(yè)，成為二手車行業(yè)的領(lǐng)跑者，繼2016年實現(xiàn)集團性整體盈利后，2017年也依然成為唯一盈利的二手車電商平臺。

　　談起創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗，黃樂表示，車置寶在發(fā)展歷程中，始終堅持學習和領(lǐng)會黨中央對經(jīng)濟和企業(yè)發(fā)展的政策要求，堅持通過技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動企業(yè)發(fā)展，以服務(wù)質(zhì)量為核心，專注聚焦于C2B交易模式，通過跨區(qū)域交易為行業(yè)解決二手車行業(yè)供給側(cè)和需求側(cè)不平衡的問題，通過提升自身的服務(wù)能力在行業(yè)贏得口碑和發(fā)展。

　　瞄準二手車流通

　　開發(fā)一個線上交易平臺，用互聯(lián)技術(shù)改變二手車行業(yè)交易低效率的現(xiàn)狀

　　時光倒回5年前，剛從加拿大留學回國的黃樂開始了自己的創(chuàng)業(yè)項目——二手車電商。一個學建筑的高材生非要去做與專業(yè)不相干的二手車，他的行為剛開始時讓家人并不理解，“建筑行業(yè)客單價多高，接一個任務(wù)多少錢？二手車一單才賺多少錢？”黃樂依然清楚記得家人的反對。

　　但黃樂堅持認為，二手車電商是個極具前途的朝陽產(chǎn)業(yè)。一方面是國內(nèi)的汽車市場規(guī)模在不斷壯大，2009年中國汽車首次超越美國站上1000萬輛臺階，此后幾年一直穩(wěn)居第一產(chǎn)銷大國的位置，二手車保有量也隨之增長，具有廣闊的空間。另一方面是二手車交易仍以傳統(tǒng)中介成交模式為主，數(shù)字化滲透率低，一些二手車商要么坐店里被動等車源上門，要么雇人在小區(qū)里各位車主車門上塞廣告，為擴大業(yè)務(wù)絞盡腦汁卻往往無果。

　　“開發(fā)一個線上交易平臺，用互聯(lián)技術(shù)改變二手車行業(yè)交易低效率的現(xiàn)狀�！秉S樂對創(chuàng)業(yè)方向有了比較清晰的想法。而國家鼓勵歸國留學人員創(chuàng)業(yè)的政策也給了他巨大的信心，2011年中組部、人社部印發(fā)的《關(guān)于支持留學人員回國創(chuàng)業(yè)的意見》則在更廣的范圍內(nèi)，鼓勵支持廣大留學人員回國以多種方式參與創(chuàng)業(yè)，明確了創(chuàng)業(yè)貸款、稅收優(yōu)惠、租金減免、土地使用、專利保護、技術(shù)入股等方面的扶持政策。各級政府也出臺了相關(guān)的政策體系推動留學歸國創(chuàng)業(yè)。市場前景可觀、政策積極扶持給黃樂創(chuàng)業(yè)吃了顆“定心丸”。

　　確定商業(yè)模式成為黃樂面對的又一個關(guān)鍵問題。當時，在二手車電商領(lǐng)域，比較流行的是C2C模式（即直接從消費者手中賣給另一個消費者），但車置寶卻另辟蹊徑，選擇了C2B（消費者到二手零售商）模式。黃樂告訴記者，C2C模式投入大、交易轉(zhuǎn)化率低，成本高，“我在加拿大留學的時候也買賣過二手車，賣車時，我也曾在網(wǎng)上發(fā)過廣告，一開始有很多人感興趣，約試駕的也不少，結(jié)果卻只是看看而已，白白搭上時間和油錢，最后還是賣給了二手車商”。

　　“一些二手車零售商找不到車源，不得已從‘黃�！�手中收車。如果幫二手車商找到更多更好的車源，市場無疑是巨大的�！彪S后，黃樂決定將車置寶采用C2B拍賣方式，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺幫助二手車零售商更有效率地收車。

　　方向和路線確定了，還需要技術(shù)人員。2012年9月，黃樂遇到了后來的聯(lián)合創(chuàng)始人、車置寶首席技術(shù)官張煒。張煒是業(yè)內(nèi)小有名氣的IT海歸，拿著數(shù)萬月薪。加入車置寶后，他的月薪大幅縮水。張煒回憶當時加盟車置寶時說：“當時主要是覺得二手車市場規(guī)模足夠大，而且沒有品牌或巨頭存在。在國外，對二手車文化也比較了解，感覺中國的二手車市場今后一定會有大發(fā)展�！彪p方所見略同，于2012年10月創(chuàng)立了江蘇車置寶信息科技股份有限公司。

　　解決行業(yè)“痛點”

　　瞄準二手車估值難、交易難，車置寶自主研發(fā)了核心技術(shù)

　　敲敲鍵盤、點點手機就把收車的生意給做了，這對二手車商來說，再便捷不過了�？蓪τ谲囍脤殎碚f，要實現(xiàn)這一愿景卻是個艱巨的挑戰(zhàn)。

　　外行看熱鬧、內(nèi)行看門道。由于二手車不是標準化產(chǎn)品，品牌、車型、外觀、內(nèi)飾、新舊、工況、行駛里程、是否出過事故等都影響著車輛估值。二手車檢測如何通過信息化提高效率？二手車交易如何既讓車主滿意又讓經(jīng)銷商感到便捷和物有所值？兩個巨大難題擺在初出茅廬的創(chuàng)業(yè)團隊面前。

　　為了解決第一個難題，車置寶自主研發(fā)了云端車況鑒定系統(tǒng)。該系統(tǒng)結(jié)合中、美、加多國檢測標準，包含195項檢測項目、513個檢測標準，包括車輛基本信息、保險證件信息、可交易車輛判別、事故車輛判別、車輛技術(shù)狀況鑒定5部分，其中車輛技術(shù)狀況鑒定又包含車身外觀、發(fā)動機艙、內(nèi)飾及電器、底盤輪胎附件、動態(tài)性能共計5大類。VPQS（Vehicle performance Quality Standard機動車評測標準體系）檢測標準從一開始就采取了評分和檢測分離的機制，檢測人員只負責檢測車況技術(shù)缺陷，評分和報告結(jié)論由后臺大數(shù)據(jù)算法生成，最大程度地避免了因人為主觀判定造成二手車輛檢測結(jié)論不一致的問題，大幅提高了檢測和評估的準確性。

　　為了解決第二個難題，車置寶研發(fā)了“大數(shù)據(jù)+AI（人工智能）”的數(shù)字化定價系統(tǒng)。由于二手車“一車一況、一人一價”的特殊屬性，市場信息不透明情況嚴重，導(dǎo)致定價難。車置寶平臺通過搜集大量真實交易數(shù)據(jù)，由定價系統(tǒng)通過科學的大數(shù)據(jù)算法，實現(xiàn)線上控價。在競拍過程中，采用暗拍方式，車商只有一次出價機會，彼此不知道其他人的出價，避免了合謀舞弊和惡意出價，保證了交易公正性。

　　通過核心技術(shù)的開發(fā)，車置寶解決了傳統(tǒng)二手車線下交易需要人車同時見面的“痛點”，使二手車商“全國買、全國賣”成為現(xiàn)實，大大提升了這一行業(yè)的交易效率。

　　雖然有了核心技術(shù)，市場還是要自己一點點去開拓。剛開始推廣的時候，沒有經(jīng)銷商相信能夠從車置寶上拿到車。南京當?shù)匾晃淮蠼?jīng)銷商曾對黃樂直言不太相信他能把這事兒做成，“你收了幾家4S店？我都收了6家了！干脆我給你車算了……”

　　然而，黃樂的創(chuàng)業(yè)熱情并沒有被冷水澆滅，在被拒絕N次之后，在第21天，第一家經(jīng)銷商交了2000元保證金，與車置寶簽訂了合作協(xié)議。漸漸的，車置寶的交易系統(tǒng)得到了用戶的認可和好評。二手車商俊強（化名）告訴記者，以前傳統(tǒng)的收車方式，效率太低，一天見不著幾輛車。用了車置寶之后，一下能看到的車源多了，而且可以看到全國的車源，相當方便。

　　在受到二手車商歡迎的同時，車置寶也引起了風險投資的注意。2013年，戈壁創(chuàng)投成為第一個向車置寶投資的風投公司，戈壁創(chuàng)投合伙人蔣濤表示，之所以選擇車置寶，首先是比較喜歡這個團隊，他們年輕有戰(zhàn)斗力，專注于一項事業(yè)，每天工作不少于18小時。其次是認可這種模式，蔣濤認為車置寶的線上交易系統(tǒng)是一項新發(fā)明，有望改變二手車行業(yè)舊貌。當然，創(chuàng)始人黃樂對創(chuàng)業(yè)的執(zhí)著也給了戈壁創(chuàng)投信心。

　　打開一線城市市場

　　要闖出難關(guān)，需要創(chuàng)業(yè)者的毅力和智慧，更需要對市場的準確判斷

　　有了戈壁創(chuàng)投的資金，黃樂開始策劃如何進一步做大車置寶，一開始他的想法是先在南京周邊城市做，走“農(nóng)村包圍城市”的道路。隨后，車置寶的業(yè)務(wù)相繼在無錫、蘇州落地，并取得了初步成果。2013年，在其他二手車平臺大規(guī)模燒錢圈用戶的時候，車置寶悄悄實現(xiàn)了單月盈利。這時候，蔣濤開始鼓勵黃樂進入一線城市，盡快形成規(guī)模效應(yīng)。于是，2014年7月份，黃樂帶著大半融資來的錢來到深圳招人員、搭團隊、租門店、打廣告，吹響了進入一線城市的號角。

　　就在黃樂躊躇滿志準備大干一番時，政策突變。2014年12月29日18時，深圳市宣布汽車限購，與此同時暫時凍結(jié)了二手車過戶。這對剛在深圳起步開展二手車交易的車置寶來說，無疑是巨大的考驗。撤退，則前功盡棄；堅持下去，又要面對人員工資、店租等開支，壓力不小。

　　政策突變、市場暫時凍結(jié)，如何應(yīng)對這樣的突發(fā)局面，既考驗創(chuàng)業(yè)者的毅力，也考驗創(chuàng)業(yè)者的智慧。黃樂冷靜分析了當時的市場困境：首先，汽車過戶凍結(jié)的政策只是臨時措施，只要堅持就一定會放開。其次，限購之后必然面臨成交量下滑——把外地車賣到深圳肯定變得困難。但從另一個角度看，深圳車主對車輛的置換需求，也就是他們把車賣到外地去的需求可能還因此增加——在牌照資源緊張的情況下，人們更愿意去換好一點兒的車，這已在北京市場得到證明。只要把車置寶的業(yè)務(wù)方向進行調(diào)整，幫助外地車商來深圳收車，這個生意潛力很大。

　　作出決策后，車置寶及時調(diào)整了策略，在一些同行還對新政策不知所措時，加大了宣傳力度，向有置換需求的車主以及二手車商大力介紹車輛估價的相關(guān)知識以及車置寶的服務(wù)優(yōu)勢。

　　“當時，由于交易凍結(jié)，很多有置換需求的車主一下子也懵了。我們這時候介入正好是雪中送炭，讓他們知道手中的車不僅可以賣，還能賣個好價錢，一下子吸引了很多潛在車主�！秉S樂向記者回憶當時情景時說。

　　一個多月后，深圳二手車過戶解凍。積蓄了多日的市場需求瞬時爆發(fā)，也推動了車置寶在深圳的業(yè)務(wù)量陡升。2015年初，車置寶已成為深圳當?shù)亟灰琢孔畲蟮亩�手車電商，全國市場的大門開始向車置寶徐徐打開。

　　發(fā)力金融服務(wù)

　　黃樂介紹說，為滿足二手車商們金融需求的“置車貸”，風控優(yōu)勢突出，目前沒有壞賬

　　深圳市場的成功，不僅給車置寶提供了可供快速復(fù)制、擴張的經(jīng)驗，也吸引了風險投資紛至沓來。2015年，車置寶完成3億元人民幣B輪融資，由九鼎資本、毅達資本聯(lián)合領(lǐng)投，戈壁創(chuàng)投跟投；2017年3月，車置寶獲得太盟投資近1億美元C輪融資，收購了高端二手車交易平臺又一車，開始了外延式擴張。2017年6月，又獲得酉金資本、一帶一路基金、水木投資集團的5億元C+輪融資。

　　大量資本的進入提升了車置寶在全國布點的速度。目前車置寶已經(jīng)在全國成立50家分公司、72家線下服務(wù)中心，同時覆蓋300多經(jīng)銷商城市，成為全國最大的二手車拍賣平臺，在C2B領(lǐng)域的市場份額已達80%。

　　隨著平臺交易量不斷提升，業(yè)務(wù)范圍不斷擴大，車置寶發(fā)現(xiàn)二手車商們對金融服務(wù)開始有了強烈需求�！笆哲囈�錢，而市面上的幾類車商貸款一是手續(xù)繁瑣、二是安全性低、三是利率過高、四是貸款期限不靈活，種種問題導(dǎo)致二手車商的貸款之路步履維艱�！秉S樂表示，“其實車置寶在金融領(lǐng)域也可以有一番作為,多年來專注于二手車交易使車置寶已成為一家‘專業(yè)的二手車資產(chǎn)評估和快速處置機構(gòu)’，而信息化交易平臺又讓我們積累了各種數(shù)據(jù)，能夠有效地實現(xiàn)風險控制。”

　　經(jīng)過論證和籌備，2015年底，車置寶正式聯(lián)合金融機構(gòu)面向二手車經(jīng)銷商推出了一款金融產(chǎn)品——“置車貸”，以緩解平臺經(jīng)銷商資金不足的問題。黃樂表示，車置寶所提供的金融服務(wù)都是基于車商在平臺的交易數(shù)據(jù)，讓二手車商的每一筆貸款都“有跡可循”。同時為了方便收車商，車置寶還首創(chuàng)“車商白條”，“零首付、隨借隨還、按日計息”便利二手車商使用。2016年，“置車貸”放貸金額已突破6億元。

　　由于貸款行為高度場景化，解決了金融行業(yè)一直耗時費力難解決好的背景審查問題�！爸密囐J”的風控優(yōu)勢突出，黃樂介紹說，“置車貸”截至目前并無任何壞賬，無拖延還錢現(xiàn)象，車商復(fù)用率達90%。

　　“央行和銀監(jiān)會宣布從2018年1月1日起調(diào)整汽車貸款政策，二手車貸款最高發(fā)放比例從50%提高到70%。這一政策的落實，將進一步降低二手車消費門檻，對于拉動國內(nèi)二手車消費意義重大�！秉S樂告訴記者，這也是車置寶發(fā)展的新機遇。未來3年，車置寶將聯(lián)合銀行合作伙伴投入100億元支持車商的資金需求，促進零售端的全面流通，帶動零售端規(guī)�；�發(fā)展。

　　實際上，車置寶還有一個核心優(yōu)勢，就是跨區(qū)域交易。黃樂介紹，上個月在平臺上賣出的一輛法拉利，車主在上海，這輛車上海本地商戶的出價最高到了250萬元，而異地報出了260萬元、270萬元，最終的成交價接近300萬元。

　　數(shù)據(jù)顯示，中國二手車跨區(qū)域交易占比約為25%，車置寶已經(jīng)達到了60%，遠超行業(yè)平均水平。

　　展望未來，黃樂告訴記者，黨的十九大報告中提出，“推動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能和實體經(jīng)濟深度融合”，“深化金融體制改革，增強金融服務(wù)實體經(jīng)濟能力”，“對于車置寶而言，這兩項要求我們將一如既往地努力踐行�！秉S樂表示，作為一家承載著改變二手車流通面貌夢想的互聯(lián)網(wǎng)公司，車置寶正站在新時代的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的風口上，他們將把激情、專注、利他、誠信、擔當?shù)膬r值觀落實到創(chuàng)業(yè)中，讓二手車交易更加高效便捷。 (經(jīng)濟日報·中國經(jīng)濟網(wǎng)記者 梁 睿)

　　創(chuàng)業(yè)者言

　　● 不敢投入，就不要創(chuàng)業(yè)或者來創(chuàng)業(yè)公司工作，加盟創(chuàng)業(yè)公司是買資產(chǎn)，應(yīng)聘大公司則是賣資產(chǎn)

　　● 創(chuàng)業(yè)公司想盈利，減法很重要，主營業(yè)務(wù)一定要清晰有競爭力

　　● 要付出不亞于任何人的努力，我忙時一天工作18小時，只有勤奮才能對得起同事