烤魚突然成為了令人趨之若鶩的風(fēng)口，是2012年開始的，那時(shí)諸多烤魚品牌如雨后春筍般冒了出來。但這兩年，烤魚整體勢能有所下降，好多烤魚品牌已悄然離去。

　　近期我們走訪成都，發(fā)現(xiàn)深耕川渝市場的烤匠麻辣烤魚，卻是風(fēng)景這里獨(dú)好，每天各門店生意爆棚，甚是紅火。本期紅餐網(wǎng)《洪波高端訪談》探訪烤匠，與冷艷君深度交流，為大家?guī)�來這個(gè)烤魚品牌成功的秘密。

　　IFS，成都最高檔的商場。其外立面爬著一只“大熊貓”，這是美國設(shè)計(jì)師Lawrence Argent的裝置藝術(shù)，如今已成了成都的新地標(biāo)。

　　“熊貓”目光正對的，就是烤匠麻辣烤魚的旗艦店。令人意外的是，烤匠門口的長隊(duì)，比等著跟“熊貓”合影的長隊(duì)，還要長。每天如此。

　　人們排隊(duì)，是為了吃一盤麻辣烤魚。而這道菜，源于烤匠麻辣烤魚創(chuàng)始人冷艷君的童年回憶。

　　冷艷君談“烤匠”不走尋常路

　　烤魚游過了歲月，她卻說沒有故事

　　冷艷君的故鄉(xiāng)，在岷江邊的眉山。當(dāng)?shù)厝肆?xí)慣食用江中打來的魚，配上四川常見的豆花。

　　冷艷君的父母，就是烹飪魚和豆花的能手。很多年后冷艷君做烤魚配豆花，或許在冥冥之中就已經(jīng)注定了。

　　不過這些，冷艷君卻極少跟人提起。

　　當(dāng)下很多餐企喜歡打“懷舊牌”。而自己餐廳里那一條條游過歲月的烤魚，冷艷君卻選擇不講故事。

　　“誰沒有童年故事呢？我說多了會讓人覺得矯情�！崩淦G君不講故事的自信，源于好的產(chǎn)品。好產(chǎn)品本身，就是最好的故事。

　　但產(chǎn)品力的養(yǎng)成，經(jīng)歷了漫長的過程。

　　冷艷君大學(xué)讀的是藝術(shù)類，1999年畢業(yè)后，投身電視廣告行業(yè)。6年后，轉(zhuǎn)行做餐飲。其實(shí)在2005年，傳統(tǒng)媒體依舊處于黃金時(shí)期。那時(shí)轉(zhuǎn)型，顯得非常有遠(yuǎn)見。

　　冷艷君卻很坦誠：“我沒有未卜先知，那時(shí)只是單純覺得做廣告沒有價(jià)值感，我想做有價(jià)值感的工作�！�

　　從小就是吃貨的冷艷君，想到做餐飲，一開始選擇干鍋。不過喜歡吃和做餐飲是兩碼事，創(chuàng)業(yè)之初并不順利。

　　當(dāng)時(shí)不懂餐飲的冷艷君，用了最笨的辦法——守店。冷艷君幾乎天天待在店里，只要看到桌上有剩菜，就會上前問顧客：“是點(diǎn)多了還是不好吃？哪里需要改進(jìn)？”

　　日復(fù)一日，冷艷君對顧客以及產(chǎn)品的敏感度就這樣慢慢積累出來。這也為后來烤匠麻辣烤魚產(chǎn)品力的養(yǎng)成，打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　盡管干鍋的生意漸漸好起來，對口感挑剔的冷艷君還是發(fā)現(xiàn)了問題：干鍋越吃越冷，如果加熱又會越來越干。

　　如果將干鍋里的魚“獨(dú)立”出來呢？烤魚適合加熱，溫度能夠保證。

　　“我覺得溫度對中餐是非常重要的，我們需要這種溫度�！泵鎸Σ稍L，冷艷君多次強(qiáng)調(diào)了“溫度”二字。

　　2013年，烤匠麻辣烤魚在成都開出第一家店。剛開始生意不好，門可羅雀。不過多年積累的產(chǎn)品力最終派上用場，待烤匠補(bǔ)齊了“店面裝修”和“品牌營銷”兩塊短板后，終于在2015年成了“開一家，火一家”的現(xiàn)象級餐廳。

　　學(xué)藝術(shù)的冷艷君，有詩意的一面，所以會反復(fù)提“溫度”。另一方面，她低調(diào)務(wù)實(shí)�；赝麆�(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，她沒有絲毫修飾：“最初想發(fā)家致富。后來就是責(zé)任驅(qū)動，這么多員工還等著發(fā)工資呢！”

　　就是這么簡單而微小的愿望，支撐冷艷君一步一步把烤匠麻辣烤魚開出30多家店，成為川渝烤魚的第一品牌。

　　堅(jiān)守、創(chuàng)新、細(xì)節(jié)，鑄就非凡產(chǎn)品力

　　在烤魚這個(gè)品類的賽道上，已經(jīng)有爐魚、探魚、江邊城外等品牌，烤匠既不是創(chuàng)始最早的，也不是開店最多的。

　　不過，烤匠最終后來居上。冷艷君的突圍對策是將根扎得更深、迅速迭代、重視細(xì)節(jié)，挖好產(chǎn)品力的護(hù)城河。

　　1、尋根：重走烤魚發(fā)源地 

　　現(xiàn)在都流行產(chǎn)品升級。不過升級不一定非要創(chuàng)新，也可以是回歸。

　　由于烤匠是后來者，當(dāng)時(shí)市面上烤魚口味繁多，不僅令顧客選擇困難，也讓冷艷君本人很困惑。

　　冷艷君希冀通過追根溯源汲取靈感，尋回最本質(zhì)的感覺。于是烤匠團(tuán)隊(duì)特意走訪了烤魚發(fā)源地——巫溪和萬州。通過探訪，冷艷君發(fā)現(xiàn)麻辣味是烤魚最初的，也是最經(jīng)典的味道。

　　相比其他家烤魚繁雜的口味，冷艷君堅(jiān)定做減法，將麻辣烤魚作為主打。

　　2、味型：3＋3黃金配比 

　　川渝是烤匠的基本盤，也是餐企必爭之地，多年美食文化的熏陶，讓當(dāng)?shù)厝藢�口味非常挑剔。尤其是麻辣味，看似家常，但想留住顧客，沒兩把刷子是不行的。

　　烤匠團(tuán)隊(duì)花了三個(gè)月時(shí)間，反復(fù)嘗試，最終確定用3種辣椒和3種花椒的黃金配比�？此坪唵蔚睦苯芳踊ń方M合，產(chǎn)地居然分布在重慶、四川、云南、貴州、河南5個(gè)省。

　　這么多產(chǎn)地不是噱頭，而是通過調(diào)料搭配，發(fā)揮出每種的特性：有的著色、有的提香、有的突出入口感、有的主打持久的余味。

　　階梯式調(diào)料布置，在尊重傳統(tǒng)麻辣味的基礎(chǔ)上，口感更柔和，余味更持久。

　　3、食材：用活魚，新鮮看得見  

　　在烤魚界，更多餐廳是用凍魚。借助成熟的供應(yīng)鏈技術(shù)，品質(zhì)和成本控制都更容易。

　　冷艷君卻堅(jiān)持用活魚。不僅用活魚，還在一些店里，專門辟出空間，將活魚展示出來。

　　這樣帶來的問題，一是展示區(qū)占了面積，相當(dāng)于增加了租金。二是加大了品質(zhì)與成本的控制難度。

　　不過冷艷君覺得這些付出是值得的：產(chǎn)品做好了，口碑才能好。

　　4、輔料：豆花不是配角 

　　川渝地區(qū)有吃豆花的傳統(tǒng)，豆花魚本身就是當(dāng)?shù)孛�菜。所以烤匠麻辣烤魚在進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)，就考慮將豆花加進(jìn)去。

　　不過這首先會面臨一個(gè)技術(shù)問題：川渝當(dāng)?shù)爻缘亩够�，入口即化，不適合持續(xù)加熱。

　　為此，冷艷君又到瀘州、自貢等地拜師，升級做豆花的技術(shù)。最后將思路跳出四川，選了佳木斯黑豆。終于讓豆花在加熱后還能保持嚼勁。

　　5、烤盤：細(xì)節(jié)決定成敗 

　　市面上烤盤大多是長方形的，這種最適合擺一條魚，也最節(jié)省桌面空間。

　　冷艷君不愿意放過烤盤這個(gè)細(xì)節(jié)，為此專門請?jiān)O(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，花一年時(shí)間修改和調(diào)整，最終確定了圓形烤盤。

　　冷艷君認(rèn)為自己并非標(biāo)新立異。根據(jù)熱學(xué)原理，熱能傳播是以一個(gè)中心為點(diǎn)。圓形烤盤比方形烤盤更能確保在充分加熱后熱量的均勻。這個(gè)看似不起眼的細(xì)節(jié)，卻能影響烤魚和豆花的口感呈現(xiàn)。

　　其實(shí)產(chǎn)品力的養(yǎng)成，概括起來很簡單：深挖傳統(tǒng)、敢于創(chuàng)新、專注細(xì)節(jié)。

　　著力點(diǎn)不在多，而在巧，打造全流程營銷力

　　酒香也怕巷子深。有了好產(chǎn)品，沒有好營銷，還是會功虧一簣。更何況烤匠品牌創(chuàng)立初期，正是吃了營銷的虧。

　　當(dāng)下營銷眾聲喧嘩，很多餐飲人病急亂投醫(yī)，冷艷君卻很清醒。她并未盲目用營銷手段狂轟亂炸，而是通過定位和視覺等前端控制，用對營銷團(tuán)隊(duì)，找準(zhǔn)營銷對象，從而實(shí)現(xiàn)全流程的營銷。

　　1、精準(zhǔn)定位：做減法才是強(qiáng)調(diào) 

　　營銷之前，通過定位做減法，反而更強(qiáng)調(diào)品牌本身。這叫磨刀不誤砍柴工。

　　口味做減法。烤匠全稱不是“烤匠烤魚”，而是“烤匠麻辣烤魚”。通過對麻辣的反復(fù)強(qiáng)調(diào)，將口味融入品牌，讓品牌融入品類。這是營銷的第一步。

　　城市做減法。盡管是川渝的烤魚“扛把子”，但冷艷君在短期內(nèi)沒有走出去的計(jì)劃。城市的減法是營銷的加法。通過對成都和重慶的深耕，讓當(dāng)?shù)厝艘幌氤钥爵~就想來烤匠。加上Slogan的宣傳，讓“不吃火鍋，就吃烤匠”這句話，在當(dāng)?shù)貜V為傳播。

　　2、突出視覺：裝修升級，場景營銷 

　　除了定位，冷艷君將裝修視為營銷的一部分。

　　因此對店面進(jìn)行色調(diào)升級，最后選擇黑金作為主色調(diào)。這也呼應(yīng)了烤盤的黃銅色，在追求現(xiàn)代審美的同時(shí)，也不忘歲月沉淀的感覺。

　　店面的高級感，給顧客創(chuàng)造了好的體驗(yàn)，就是最好的場景營銷。

　　3、相信團(tuán)隊(duì)：年輕人，更懂年輕人 

　　值得一提的是，烤匠不是一言堂。冷艷君在營銷方面充分放權(quán)，交給自己的營銷團(tuán)隊(duì)。

　　烤匠的營銷團(tuán)隊(duì)，幾乎都是90后、95后。冷艷君相信年輕人，才更懂年輕人。而餐飲，本就是得年輕人得天下。

　　線下活動——花椒尋味之旅

　　4、找準(zhǔn)對象：把粉絲寵好 

　　與市面上大水漫灌的粗放營銷不同，冷艷君覺得找準(zhǔn)對象，精準(zhǔn)營銷更重要。曾經(jīng)叫回頭客，現(xiàn)在叫粉絲。

　　烤匠積累了超過150萬粉絲，會員貢獻(xiàn)的營業(yè)額達(dá)到了總營業(yè)額的60%以上。這么多粉絲是如何吸引過來的呢？

　　第一，讓粉絲當(dāng)老板；

　　一般餐企都是先選址，再有顧客來。冷艷君卻讓粉絲像老板一樣，對選址拍板。

　　烤匠曾在微博發(fā)起過一則話題：“下一家店，你希望烤匠開在哪里？” 收到粉絲的熱烈回復(fù)，很多粉絲建議的地方，現(xiàn)在已經(jīng)開店了。

　　其實(shí)只要大區(qū)域沒問題，拓展部選址和粉絲選址，細(xì)節(jié)影響不大。但把粉絲當(dāng)老板，其參與感卻能上好幾個(gè)檔次。

　　第二，讓粉絲當(dāng)主角。

　　除了讓粉絲參與決策，與粉絲建立情感鏈接也是高級玩法。

　　烤匠為粉絲出過一本書，專門收集記錄了555個(gè)超級粉絲和烤匠的故事�！昂团�朋友第一次約會就是選在烤匠”，“烤匠能不能辦婚禮呀”，“烤匠未來怎么創(chuàng)新，怎么變得更有趣”，粉絲的想法都被寫進(jìn)書里。

　　在這個(gè)意義上，粉絲從單純的消費(fèi)者，變成品牌的合伙人。通過不斷與粉絲互動，增強(qiáng)他們參與感，從而完成精準(zhǔn)營銷。

　　記者手記  

　　冷艷君的創(chuàng)業(yè)故事，看似沒有故事，更多是點(diǎn)點(diǎn)滴滴的堅(jiān)持與積累�？窘陈槔笨爵~成功的秘訣，好像也不算秘訣。更多是聚焦、專注、精準(zhǔn)、重視細(xì)節(jié)。

　　但畢竟傳奇是少數(shù)，你以為的故事，不過是人家的日常工作。而一步登天的成功秘訣更是不可能，踏實(shí)和努力才是最切實(shí)的方法論。

　　平心而論，烤魚這個(gè)品類不及小龍蝦的火爆，不及火鍋的持久，也不及茶飲利潤可觀。但烤匠依然在烤魚品類整體勢能下降的情況下，逆勢上升。

　　除此之外，源于街邊的烤魚，出身本不高端。但烤匠通過工匠精神、產(chǎn)品升級、空間設(shè)計(jì)、全流程營銷等一系列手段。讓客單價(jià)親民的同時(shí)，給顧客留下精致的體驗(yàn)。

　　站在這個(gè)角度上，冷艷君的餐飲從業(yè)經(jīng)歷才更有借鑒價(jià)值。其實(shí)無論什么品類，只要專注和踏實(shí)，都能打出自己的品牌。

　　所以，這不是關(guān)于烤魚的成功秘訣，而是所有餐飲人的不二法門。