中亞市場多年來一直是蘇聯(lián)鐵路裝備“一統(tǒng)天下”。中國電力機車產(chǎn)業(yè)當(dāng)年也是向蘇聯(lián)拜師學(xué)藝，才得以逐漸發(fā)展。 

　　如今，“徒弟”不僅走進了當(dāng)年“師父”的地盤，還接連打敗來自歐洲、日本的強勁對手 

　　今夏，絲綢之路汽笛聲聲，中國電力機車再度從阿拉山口走出國門，走進中亞。 

　　5月20日，由中國南車株洲電力機車有限公司（簡稱南車株機）自主研制的電力機車，翻越新疆阿拉山口，踏上為烏茲別克斯坦國家鐵路提速的征程。6月25日，南車株機為哈薩克斯坦量身打造的第二臺KZ4A型客運交流電力機車，也將馳騁在阿斯塔納和阿拉木圖之間的上千公里鐵道線上。這批陸續(xù)交付的22臺電力機車將為明年初的亞洲冬季運動會服務(wù)。 

　　“以前我們想做，做不到；現(xiàn)在只要想到，我們就能做到，而且從批量生產(chǎn)到高級訂制，全都得心應(yīng)手�！� 中國南車株機公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理徐宗祥說，“正是加快轉(zhuǎn)變企業(yè)發(fā)展方式，由賣產(chǎn)品向樹品牌轉(zhuǎn)變，從‘引進來’向‘走出去’轉(zhuǎn)變，由全球價值鏈低端制造型企業(yè)向高端創(chuàng)新型企業(yè)轉(zhuǎn)變，使企業(yè)成為推動世界軌道交通裝備發(fā)展的中國力量�！� 

　　如何在“列強”中贏得訂單？ 

　　掌握核心技術(shù)，又善于控制成本，兩個長處都要充分發(fā)揮 

　　鐵路既是中亞地區(qū)各國的主要運輸方式，也是制約當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的瓶頸。近年來，中亞一些國家不斷組織鐵路現(xiàn)代化改造裝備采購或者招投標(biāo)，項目的金額非常可觀。僅中國南車株機公司獲得的哈薩克斯坦電力機車訂單就高達1億美元。 

　　如此誘人的市場，各大跨國公司都虎視眈眈，南車株機如何脫穎而出？ 

　　“過去參與競爭主要是憑借價格優(yōu)勢，我們不收設(shè)計費，人工成本又低，報價只是歐洲人的一半，自然能拿到訂單�！毙熳谙榛貞�，新世紀之初，他去海外考察市場時大開眼界，“電力機車需求太多樣了，可一些招標(biāo)注明了需要投標(biāo)方具備200臺機車的制作經(jīng)驗，我們哪有��？面對這些高利潤的產(chǎn)品，我們心有余，力不足，干著急！” 

　　僅憑價格戰(zhàn)取勝是沒有發(fā)展前景的，中國鐵路裝備制造業(yè)必須搶占技術(shù)制高點。2003年開始，我國鐵路機車車輛裝備產(chǎn)業(yè)走上了跨越式的發(fā)展道路。黨中央、國務(wù)院制定了“引進先進技術(shù)、聯(lián)合設(shè)計生產(chǎn)、打造中國自主品牌”的戰(zhàn)略，南車株機公司成為鐵道部6家重點扶持企業(yè)之一。 

　　引進技術(shù)，讓南車株機站在了巨人的肩膀上。通過和諧1型機車3個項目的引進、消化、吸收再創(chuàng)新，南車株機成功地掌握了世界最先進的交流傳動電力機車總成、轉(zhuǎn)向架、牽引變壓器等九大關(guān)鍵技術(shù)，還掌握了受電弓、真空斷路器等十項主要配套技術(shù)。 

　　在南車株機，自主創(chuàng)新“不差錢”。公司每年將銷售額的5%投入到研發(fā)環(huán)節(jié)，確�？沙掷m(xù)的創(chuàng)新能力。為了研發(fā)世界最高端的大功率電力機車，株機公司還新建廠房4萬平方米，新添設(shè)備工裝近200臺套，投入超過10億元。 

　　在南車株機，研發(fā)核心“不缺人”。一臺電力機車的零部件多達1.2萬個，僅機車最后的總裝步驟就要花費150道工序。為了突破一個個技術(shù)“迷陣”，株機打造了一支包含中國工程院院士在內(nèi)的設(shè)計、工藝、技能、管理、營銷的專業(yè)人才隊伍，每一型號的機車都有至少249名高級工程師、300名技師奉獻智慧。 

　　如今，西門子、阿爾斯通等一流跨國企業(yè)能做的，南車株機照樣能做。而國外企業(yè)沒能填補的技術(shù)空白，南車株機卻能后來居上，逐一攻堅。中亞地區(qū)氣候溫差大，冬天氣溫低至零下50℃，夏季氣溫高達50℃，常年多風(fēng)沙。交流傳動電力機車在此類溫度環(huán)境中使用，尚屬國際空白。德國西門子公司給瑞典等北歐國家提供的電力機車也只是在零下40℃的環(huán)境中運行。南車株機的研發(fā)人員升級車體抗寒材料，設(shè)計機車暖通系統(tǒng)，改良零部件耐低溫性能……為機車“添置”了多件“棉服”，讓機車不僅跑得動，而且能跑到時速160公里。自2004年首臺機車交付以來，機車故障率幾乎為零。 

　　“如果沒有掌握核心技術(shù)，我們沒有能力接下訂單，根本不敢投標(biāo)。而善于控制成本又為我們錦上添花。這兩個長處都充分發(fā)揮，才使我們不僅超過了‘師父’，更戰(zhàn)勝了對手！” 徐宗祥說。 

　　如何在交易后留住客戶？ 

　　由價格優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)與服務(wù)優(yōu)勢，把“一碗飯”變成“金飯碗” 

　　今夏提交的機車產(chǎn)品，并不是南車株機在中亞市場的第一單生意。2001年來，南車株機已連續(xù)獲得中亞市場追加的5個訂單，共計出口54臺擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的交流傳動電力機車，幫助當(dāng)?shù)貙崿F(xiàn)了鐵路裝備的換代升級。 

　　然而，中亞客戶為什么會一再追單呢？“因為我們的競爭優(yōu)勢實現(xiàn)了由低層次的價格，向高層次的技術(shù)與服務(wù)轉(zhuǎn)變；我們的競爭方式從傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品向高附加值的‘提供全方位系統(tǒng)解決方案’轉(zhuǎn)變。市場競爭越激烈，我們底氣越足！”徐宗祥指出，南車株機為客戶“量體裁衣”，因此能贏得更多的國際市場份額。 

　　以中亞市場為例。中亞鐵路軌距比國內(nèi)鐵路寬85毫米，且路線彎道多、曲徑度小，這就使機車的能耗較高。南車株機優(yōu)化了牽引方式和懸掛方式的設(shè)計，使每臺車能耗減少5%以上。中亞鐵路上跑的多是直流電力機車和內(nèi)燃機車，排放高、污染大。南車株機主動推薦綠色環(huán)保的交流傳動電力機車的系統(tǒng)解決方案。其中，哈薩克斯坦電力機車成功實現(xiàn)減重3噸，每臺機車每年可少用電3萬千瓦時，相當(dāng)于減排二氧化碳30余噸。 

　　面對強有力的國際競爭對手，南車株機在技術(shù)實力與服務(wù)質(zhì)量上更勝一籌。全球采購中，哈薩克斯坦原本計劃采購法國阿爾斯通的機車真空阻斷器。然而，阿爾斯通要價高，供貨周期也不做保證。南車株機從項目立項到交付產(chǎn)品，僅用了30天時間，且每臺設(shè)備為客戶節(jié)省近30萬元的成本。如今，首臺自主研制的真空阻斷系統(tǒng)在哈薩克斯坦已運轉(zhuǎn)半年，各項指標(biāo)完全滿足要求。 

　　在服務(wù)細節(jié)上，南車株機也始終把客戶的需求放在第一位。在中亞多個機車項目中，從俄文的使用手冊、俄系的通信電臺、精通俄語的售后人員，再到機車顏色按照當(dāng)?shù)貒�旗顏色進行設(shè)計，無不體現(xiàn)南車株機為客戶“量體裁衣”的理念。 

　　“對傳統(tǒng)制造企業(yè)而言，每一個訂單也許僅僅是從訂貨到交貨的‘一碗飯’。但是，對于株機而言，產(chǎn)業(yè)鏈延伸到了售后養(yǎng)護、維修、升級等服務(wù)環(huán)節(jié)，留住客戶就留住訂單，‘一碗飯’就成了‘金飯碗’！”中國南車株機公司項目管理中心副總監(jiān)戴兵剛說。 

　　如何在發(fā)展中激發(fā)潛力？ 

　　“吃得苦，耐得煩，霸得蠻”，干事業(yè)要有湖湘文化的狠勁兒 

　　2009年，南車株機的銷售收入突破了百億元，較上年度翻了一番，在手訂單總金額達300億元。如此優(yōu)異的業(yè)績來源于何處？ 

　　徐宗祥解釋，除了鐵路投資增加的外部因素，以及企業(yè)技術(shù)和管理不斷提升的內(nèi)部因素，南車株機的企業(yè)文化也很重要�！昂�南人講究‘吃得苦，耐得煩，霸得蠻’的湖湘文化，干事業(yè)要有這股子敢想敢拼的勁頭！” 

　　中國軌道交通裝備制造企業(yè)不僅要快跑更要加速跑，不僅要在國內(nèi)跑還要在全球跑，而這些都依靠企業(yè)員工的精氣神。 

　　“一臺電力機車有5000多根線纜，2000多個線纜接頭，12000多個螺栓等緊固件，全部要用手工連接，精密程度堪比外科手術(shù)醫(yī)師。很多人看來，在提高效率的前提下，作業(yè)精確率很難保證�！敝袊�南車株機公司工藝主管溫建軍說，在株機，沒有什么是不能完成的任務(wù)。為了按期保質(zhì)地完成烏車和哈車項目，一線職工和技術(shù)人員沒有一個喊苦叫累，大家集思廣益，做樣板，統(tǒng)一模具定位，愣是使作業(yè)工效提高了8倍，而且作業(yè)精確率高達99.9%。 

　　正是在敢闖敢拼的企業(yè)文化熏陶下，2009年3月，南車株機一舉獲得了國際高端市場的通行證，成為國內(nèi)首家通過國際鐵路行業(yè)標(biāo)準認證（IRIS標(biāo)準）證書的軌道交通裝備整車研制企業(yè)。 

　　從中東到歐洲，從單一產(chǎn)品到多元化經(jīng)營，海外經(jīng)營的13年間，中國南車株機公司獲邀參加六大洲、21個國家各類項目投標(biāo)，產(chǎn)業(yè)鏈延伸至德國、俄羅斯等鐵路技術(shù)傳統(tǒng)強國。 

　　“作為中國軌道交通裝備制造業(yè)的國家主力軍，理應(yīng)承擔(dān)起振興民族工業(yè)、樹立中國品牌的重任，不僅要穩(wěn)固國內(nèi)市場的龍頭地位，還要在國際市場上開疆拓土，贏得更高的站位。”徐宗祥表示，“轉(zhuǎn)變”的目標(biāo)還要設(shè)得更高：從制造到創(chuàng)造，通過開放式自主創(chuàng)新，把擁有核心技術(shù)作為立身之本，占據(jù)軌道交通裝備制造業(yè)的技術(shù)高地；從做大到做強，在國際分工中贏得更多的話語權(quán)，由本土化企業(yè)向世界級企業(yè)轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的全面提升。

（責(zé)任編輯：劉朋）